Skrbite za prodajo storitev poslovnim subjektom. Kakšne so vaše tipične stranke?
Naši uporabniki imajo specifične zahteve, saj dobro vedo, kaj želijo, ter se zavedajo pomena kakovostnih in celovitih IKT-rešitev, ki so osnova za uspešno poslovanje in rast, tako da jih ne jemljejo zgolj kot strošek. Sicer gre za podjetja in organizacije v domači in tuji lasti iz vseh gospodarskih panog.
Domači uporabniki postajamo vse zahtevnejši, ko gre za področje telekomunikacijskih storitev, kaj pa poslovne stranke?
Komunikacije so vse bolj vpete v naše življenje, zato se temu ustrezno spreminjajo tudi pričakovanja uporabnikov. To velja za zasebne, še bolj pa za poslovne uporabnike, saj so tudi delovni procesi vse bolj avtomatizirani. Brez zanesljivih komunikacij danes tako rekoč ni več mogoče izpeljati nobenega delovnega procesa. Zato veliko pozornosti namenjamo zanesljivosti, varnosti, naprednosti in dostopnosti rešitev, ki jih omogočamo našim uporabnikom, pri tem pa podjetjem in podjetnikom ponudimo še dodatne storitve za zagotavljanje neprekinjenega poslovanja.
Kako zahtevno je prodati napredne storitve in rešitve poslovnim subjektom?
Za prodajo naprednih poslovnih rešitev je treba najprej zgraditi odnos, ki temelji na zaupanju. To se ne zgradi čez noč, ampak skozi leta pozitivnih izkušenj. Za to imamo v Telekomu Slovenije trdne temelje – to so naša vrhunska omrežja, najnaprednejša tehnologija, predvsem pa naši strokovnjaki. Omenjene temelje nadgrajujemo s projektnim pristopom, pri katerem poslušamo želje in potrebe vsakega poslovnega uporabnika in skupaj z njim razvijamo unikatne rešitve po meri. Pomembno je, da pri tem upoštevamo specifike tako samega podjetja kot tudi poslovnega okolja, v katerem to deluje. V ta namen smo v Telekomu Slovenije v minulem letu tudi vertikalizirali prodajo. Tako nismo zgolj ponudnik izdelkov s police, temveč postajamo strateški razvojni partner podjetij in organizacij, ki jim zagotavljamo celovite IKT-rešitve.
Kako digitalizacija poslovanja oziroma digitalna preobrazba vpliva na povpraševanje podjetij in podjetnikov? Brez česa si poslovanja ne predstavljajo več?
Uporaba mobilnih komunikacij z dostopom do spleta je gotovo ključna komunikacijska povezava, brez katere ne more več poslovati nobeno podjetje. Večina jih že vsaj delno uporablja tudi storitve v oblaku. Mobilnost se vse bolj seli tudi na raven poslovnih procesov, kjer sta prav tako pomembna povezljivost in daljinski prenos podatkov. Dostopnost, povezljivost in upravljanje podatkov na daljavo postajajo podobno nepogrešljivi kot same komunikacije (klici, e-pošta ...). Na ravni ponudbe to seveda pomeni tudi bolj celovit pristop, saj same storitve ne zadostujejo več potrebam sodobnih podjetij, temveč je treba v medsebojnem sodelovanju razviti in nato tudi nemoteno zagotavljati konkretne IKT-rešitve. V Telekomu Slovenije smo tako vse bolj prepoznani kot zanesljiv partner pri digitalizaciji podjetij in organizacij. Ob upadu prihodkov klasičnih telekomunikacijskih storitev, kar je vseprisoten trend, s katerim se srečujemo operaterji, ustvarjamo hitro rast prihodkov na novih področjih, kot je integracija IKT-rešitev na ključ.
Ponudniki telekomunikacij imate stranke tako rekoč v vseh panogah gospodarstva. So katere med njimi še posebej zahtevne?
Sodobne komunikacijske rešitve so celovite in se širijo na IT-področje. Prepletajo se različne tehnologije in omrežja, ki so povezana prek spleta in podatkovnih centrov. Danes omrežij ne ločujemo več na fiksna, mobilna, brezžična, temveč jih združujemo v enotno platformo, ki zagotavlja enotno rešitev. To je temelj digitalizacije. Digitalizacija namreč zahteva določena znanja, ki nam omogočajo, da prednosti tehnologije optimalno izkoristimo za posamezno podjetje, pri tem pa so v praksi med naročniki velike razlike. So podjetja, ki v popolnosti razumejo pomen celovitih komunikacij in digitalizacije, medtem ko se predvsem pri javnih naročilih storitve še vedno ločujejo in tudi parcialno naročajo. In če je hkrati edino merilo za izbor izključno cena, podobno, kakor pri naročanju pisarniškega materiala, si s tem marsikatera organizacija zapira vrata za digitalizacijo ali pa si jo vsaj močno otežuje. Podjetja in organizacije znanje na tem področju pridobivajo postopoma, mi pa imamo strokovnjake, ki lahko podjetjem pri tem pomagajo in jih usmerjajo skozi celoten proces digitalizacije, jim zagotavljajo podporo in ob tem še ustrezno izobražujejo njihove zaposlene. To je poleg sodobne infrastrukture tudi ena največjih prednosti Telekoma Slovenije pri zagotavljanju celovitih IKT-rešitev.
Med svetovnimi trendi so tudi izdelki in storitve po meri oziroma rešitve na ključ. Lahko kaj takega stranke pričakujejo tudi od Telekoma Slovenije?
Kot sem že omenil, se mi na področju poslovne prodaje spreminjamo iz ponudnika produktov v ponudnika rešitev po meri. V praksi smo to že večkrat dokazali na primerih celovitega upravljanja IT-okolja. Vsaka rešitev, ki smo jo naredili, je posebna in povsem prilagojena potrebam konkretne organizacije oziroma podjetja. To je mogoče le s sodelovanjem naročnika, ki temelji na zaupanju, saj se takšne rešitve razvijajo skupaj, z zasledovanjem skupnih ciljev, in zahtevajo čas. Z uvedbo vertikalne prodaje smo začeli razvijati tudi panožne rešitve. V okviru rešitev za finančne trge smo na primer skupaj s partnerjem razvili videoidentifikacijo na daljavo, ki je ob sprejemu zakonodaje, ki opredeljuje pogoje identifikacije na daljavo, zelo aktualna. Ponujamo rešitve za logistična podjetja, trgovce, obrtnike … Eni redkih v Sloveniji omogočamo poslovno programsko opremo SAP v oblaku, edini med domačimi ponudniki premoremo status SAP Partner Managed Cloud, kar je nekaj povsem novega, saj tako vrhunski poslovni sistem postane dostopen tako velikim poslovnim okoljem kot manjšim in srednjim podjetjem.
Vse s tehnologijo povezane panoge danes spremlja hiter razvoj. Kako vi obvladujete in negujete razvoj in v katera področja se usmerjate?
Nenehno vlagamo v razvoj. Poleg celovitih IKT-rešitev, ki so nadgradnja klasičnih telekomunikacijskih storitev, imamo strokovnjake, ki se specializirano ukvarjajo z razvojem interneta stvari (IoT), pametnih mest, e-zdravja ... To seveda pomeni, da neprestano vlagamo v zaposlene, ki jih izobražujemo tako na področjih novih tehnologij kot poslovnih procesov. Intenzivno spreminjamo kulturo podjetja in vlagamo v lastno digitalizacijo. Ob tem se iz tehnološkega podjetja spreminjamo v svetovalno. Želimo postati vodilni na področju digitalizacije in podjetjem svetovati, kako uporabljati tehnologijo, s katero bodo ustvarjala dodano vrednost.
Bo internet stvari za telekomunikacijska podjetja pomenil novo zlato jamo ali neverjetno breme?
Internet stvari je lahko za telekomunikacijska podjetja priložnost ali pa breme. V Telekomu Slovenije ga sprejemamo kot pozitiven izziv, ki prinaša številne poslovne priložnosti.
Telekomi sedite na tonah osebnih podatkov, ki jih doslej niste prav spretno monetizirali. Z uredbo GDPR, ki bo v kratkem začela veljati, bo to še toliko težje. Kako ste svoje poslovanje uskladili z zahtevami GDPR?
Vsaka zaostritev zakonodaje je sprva obremenitev, saj zahteva dodatno prilagajanje procesov in sistemov. Pri GDPR smo hitro začeli razmišljati o priložnostih in o tem, kako najbolje izpeljati interne spremembe, ki so posledica prilagoditve zakonodaji, na podlagi naših izkušenj pa lahko pomagamo tudi drugim. Podobno je na področju kibernetske varnosti. Intenzivno smo spremljali pripravo zakonodaje in se sproti prilagajali – ne samo zaradi zakonodaje, ampak zaradi zavedanja realnih nevarnosti na tem področju. Lani smo uspešno odbili več DDOS-napadov na slovenska podjetja. Ustanovili smo Kibernetsko-varnostni center, ki skrbi za našo kibernetsko varnost, hkrati pa bo na voljo tudi kot storitev na trgu. Ko se podjetja srečujejo z novimi okoliščinami in zakonodajo, navadno ne vedo, kako se lotiti uvajanja ustreznih ukrepov, saj tudi na trgu primanjkuje ustreznih strokovnjakov. Namesto gradnje lastnega centra ali nakupa storitev, ki so na voljo na trgu, lahko te storitve skupaj s celovito podporo najamejo pri nas.
Slovenskim podjetjem so najemi poslovnih storitev vsaj za zdaj španska vas. Stvari (in podatke) imajo podjetja rada pri sebi. Se bo to kmalu vendarle spremenilo?
Gre za slovensko posebnost: Slovenci ljubimo lastnino. Tako v zasebnem kot poslovnem svetu raje kupujemo kot najemamo. Še posebej v poslovnem svetu pa je lastnina lahko breme, ki zavira razvoj podjetja. Naj stvari, ki niso osnovna dejavnost podjetja, upravlja tisti, ki je specializiran za posamezna področja, strokovnjake pa usmerimo v razvoj podjetja. Tudi na področju najemanja IT-storitev zaostajamo za Evropo. Telekom Slovenije lahko zagotovi celovito upravljanje IKT-okolja v režimu 24/7. Na tem področju smo vodilni v Sloveniji.
