Statičen enostaven katalog izdelkov, v katerem ima podjetje zbrane podatke o vseh svojih izdelkih, se je v času, ko kupci, tudi tisti v segmentu B2B, zahtevamo hiter odziv ponudnikov, postal cokla v rasti prodaje marsikaterega podjetja. Še zlasti to velja za proizvajalce tako imenovanih konfigurabilnih izdelkov, pri katerih je možnih več deset različic ali pa morajo biti povsem prilagojeni posameznemu kupcu. V takšnih primerih je veliko bolj primerna uvedba rešitve CPQ, kar je okrajšava za angleške besede Configure – Price – Quote, v slovenščini konfiguracija – cena – ponudba.
Enostavni katalog izdelkov je ponavadi del sistema ERP. Vsebuje izdelke z vsemi atributi, ki jih poseduje podjetje. Ponavadi je pripravljen v obliki tabele, kjer so zapisane osnovne informacije o izdelku, kot so kategorija izdelka, identifikacijske številke, ime izdelka, merske enote in podobne lastnosti. Podjetja, ki še nimajo vpeljanega orodja ERP, katalog artiklov in izdelkov hranijo v Excelovih tabelah, brošurah in statičnih PDF.
Slabost: ne vključuje poslovne logike izdelka
Leon Panjtar, direktor podjetja SaleSqueze kot glavno pomanjkljivost kataloga artiklov in izdelkov iz ERP navaja, da ne vsebuje poslovne logike izdelka, ki je glavna pri pripravi ponudb in kosovnic za konfigurabilne izdelke. »Konfigurabilni izdelki imajo ponavadi na tisoče možnosti konfiguracije. Za pripravo ponudbe za takšne izdelke morajo zaposleni v prodajni administraciji na pamet poznati celotno poslovno logiko, oziroma kako se atributi med seboj povezujejo,« pravi sogovornik. V podjetjih z več sto izdelki, med katerimi ima vsak več sto možnih konfiguracij, zaposleni potrebujejo tudi do dve leti, da suvereno poznajo celotno prodajno logiko. »Uvajanje novih zaposlenih je zato drago in zamudno, vendar v velikih primerih nujno, če podjetje želi povečati obseg poslovanja,« dodaja Panjtar.
Veliko naprednejše je orodje CPQ
Temu se izognemo z orodjem CPQ, ki že vsebuje celotno poslovno logiko izdelka. »CPQ je preprost sistem za prodajo konfigurabilnih izdelkov, izdelkov z dinamičnimi sestavnicami ter poslovno logiko naročanja. Njegova osnova je napredni katalog, ki vsebuje klasifikacijo, strukturo, relacije in povezave med artikli ter poslovno logiko naročanja,« pojasni Ajda Hafner, vodja trženja pri SaleSquezu.
Ponavadi katalog artiklov in izdelkov obogatimo v napredni katalog tako, da ga iz orodja ERP uvozimo v orodje CPQ, kjer mu določimo poslovno logiko. »Določimo skrbnika naprednega kataloga, ki je ponavadi produktni vodja, ki natančno pozna izdelke. Skrbnik kataloga je odgovoren, da ob vzpostavitvi naprednega kataloga pravilno vnese poslovno logiko izdelka in jo skozi čas dopolnjuje in posodablja,« pravi Ajda Hafner.
Zaposlenim se ni treba več učiti na pamet
Ker prodajni sistem CPQ znotraj naprednega kataloga vsebuje celotno poslovno logiko, imajo zaposleni v prodaji precej lažje delo, saj jim ni več treba na pamet poznati vseh možnosti konfiguracije. »Orodje CPQ je mnogo več kot le katalog, ki vsebuje poslovno logiko,« poudarja sogovornica.
Prodajni sistem CPQ poenoti in avtomatizira celoten proces priprave ponudb in oddaje naročila. S poslovno logiko izdelkov samodejno ustvari ponudbo, izračuna cene, popuste ter sestavi natančno kosovnico naročila ter po potrebi v sistemu ERP odpre tudi nov identifikator.
Orodje CPQ tudi omogoča, da si kupci ponudbo pripravijo sami. »Z orodjem CPQ SaleSqueze lahko kupce vključite neposredno v svoj prodajni sistem in jim omogočite, da si sami pripravijo ponudbo, izvedejo naročilo in mu sledijo ter preverijo dobavo,« pojasnjuje Hafnerjeva.
Katalog artiklov in izdelkov iz ERP zadošča vsem podjetjem, ki prodajajo strandardizirane izdelke, ki jih ni mogoče konfigurirati. Podjetja, ki proizvajajo ali tržijo izdelke, ki imajo mnogo variacij, pa bodo morala prej ali slej preiti na orodje CPQ. To je, kot pravi sogovornica, odlično orodje za proizvodna in trgovska podjetja z obsežnim katalogom konfigurabilnih izdelkov.
